Bist Du ein Geschichten-Erzähler?

Als kleiner Junge war jeder Besuch bei meiner Oma ein Riesenerlebnis.
Sie hatte einen großen Garten voller Obstbäume, Hühner und immer gute Laune.

Vor allem aber...ich war süchtig nach ihren Geschichten!
Sie fesselten mich und beschäftigten mich auch noch, als ich schon längst wieder zuhause war.
Meine Oma war eine Geschichten-Erzählerin und hat schon vor vielen Jahren etwas gemacht, was heute brandaktuell ist:
Storytelling-Marketing!

Nutzt Du schon die Kraft von Geschichten und Storys für Dein Online-Marketing?

Dieser Beitrag gibt Dir Einblicke, wie Du Storytelling als Marketing-Instrument für Dein Business nutzen kannst.


1. Was ist Storytelling?

Die Freude an Geschichten ist eine zutiefst menschliche Eigenschaft.
Über Jahrtausende kann man die Bedeutung von Geschichten für die Menschheit zurückverfolgen.
Denken wir z.B. an die Höhlenmalerei in der Steinzeit oder die Minnesänger und Hofnarren im Mittelalter.

Neurowissenschaftler und Psychologen belegen schon lange, dass sich Menschen Storys deutlich besser merken können als rohe Fakten und nackte Zahlen allein.

Bei Storytelling handelt es sich um eine Methode, die Informationen vereinfacht und diese anschaulich in Form von Geschichten darstellt.
Auf diese Weise soll nicht nur das Interesse des Empfängers geweckt, sondern auch die gewünschte Botschaft ganz einfach in seinem Gedächtnis verankert werden.

Steve Jobs, der Gründer von Apple wusste, wer wahrlich die mächtigste Person auf dieser Welt ist.
Und er hat es so formuliert:

"The most powerful person in the world ist the Storyteller"

"Die mächtigste Person auf dieser Welt ist der Geschichtenerzähler"

Denn Steve Jobs wusste um die Macht der Geschichten.
Er wusste, dass wenn Du beginnst Geschichten zu erzählen und mit Stories und Storytelling Schritt für Schritt voran gehst, werden die Menschen bald beginnen, Dir zuzuhören.


2. Storytelling im Marketing

Storytelling ist von entscheidender Bedeutung im Content-Marketing.

Wir leben im digitalen und Informationszeitalter. Täglich werden wir mit Informationen "überreizt".
Aufmerksamkeitsspannen werden kürzer, während die verfügbare Menge von Inhalten rasant wächst.

Nur wertvoller und vor allem anregend präsentierter Content hat dabei die Chance, unsere Aufmerksamkeit zu erwecken und Reaktionen zu erzeugen.

Wer es versteht, trockene Daten, Zahlen, Fakten in spannende, mitreißende Geschichten zu "verpacken" ist deutlich im Vorteil.

Hier zwei Beispiele:

   Sprichst Du mit zwei Coaches zum Thema Online-Marketing, kann es passieren, dass beide Dich "volllabern"
über die Wichtigkeit von E-Mail Marketing, Funnel, Leadgenerierung etc.

 Was wäre aber, wenn einer von den beiden Coaches Dir von einem Kunden erzählt, wie...

... sie sich telefonisch/persönlich kennengelernt haben.
... er ganz offen über sich und seine Tätigkeit erzählt hat und der Kunde sehr angetan von dem Gespräch war.
... der Kunde von sich aus bat, ihm bei seinen Marketing-Problemen zu helfen.
... es letztendlich zum Vertrag gekommen ist und der Kunde stolz von seinen Erfolgen berichtet.

Dieser Coach hat seine Expertise in eine Kundenstory verpackt, individuell, einzigartig, überzeugend...bei ihm kaufst Du.

Kennen, Mögen, Vertrauen, Kaufen...KMVK...das ist das Storytelling-System.

   Wie eine Honorar-/Preisverhandlung mit einer Story erfolgreich wurde,
zeigt folgendes Beispiel:

In einem Unternehmen ging eine Maschine kaputt,
von der alle Produktionsprozesse abhingen.

Nur einer war in der Lage, diese zu reparieren, ein alter Meister, der sich jedoch im wohlverdienten Ruhestand befand.
Er sagte seine Hilfe zu, inspizierte die defekte Maschine und markierte nach kurzer Zeit mit Kreide den Fehler auf der Maschine.
Nach 30 Minuten war der Fehler behoben und der Chef fragte
den Meister im Ruhestand, was er für seine Arbeit bekommt.

Dieser sagte ohne lange zu überlegen: "20.000 EUR".
"Wofür",  fragte der Chef aufgebracht.
Der Meister sagte:
"1 EUR für die Kreide und 19.999 EUR, weil ich der einzige bin, der das Problem lösen konnte."

Klare Botschaft dieser Preisstory:
Mit Storytelling präsentierst Du den Wert Deiner Produkte/Dienstleistungen!

Du wirst nicht nach Stunden oder Leistungen Deiner Arbeit bezahlt,
sondern nach den Resultaten für Deine Zielgruppe.


3. Storytelling ist auf allen "Bühnen" zu hause!

Egal, ob online z.B.:

  • Social Media, Webinare, E-Mails, Online-Kurse, Zoom-Kongresse etc.

oder offline z.B.:

  • Vorträge, Konferenzen, Meetings, Flyer etc.

Storytelling wird zu einer "scharfen Waffe" bei der Kundengewinnung und im Verkauf, und das in jeder Branche, wenn Du einige "Spielregeln" beachtest.


4. Regeln für Storytelling

CONTENT, CONTENT, CONTENT...

Selbst die empathischste, witzigste, spannendste Geschichte verfehlt ihre Wirkung, wenn sie eine Botschaft vermittelt, die niemanden interessiert.

Überlege Dir daher von Anfang an, wo Du mit Deiner Story Dein Publikum/Zielgruppe abholen willst (Gedanken, Probleme, Interessen) und begegne ihnen auf Augenhöhe.

Welchen Nutzen hat der Zuhörer oder Leser Deiner Geschichte?

Definiere ein klares Ziel für Deine Story und konzentriere Dich dabei auf folgende drei Kernfragen:

  • WAS (Zweck), z.B. was bietest Du an (Produkte, Dienstleistungen, Lösungen...)
  • WIE (Vorgehen), z.B. wie erfolgt die Umsetzung, werden Ziele erreicht...
  • WARUM (Ergebnis), z.B. warum wird getan, was getan wird, worin besteht der Hauptgrund...
Wenn Du an die Konzeption für eine Story und ihren Content gehst, denke immer daran:
Eine gut funktionierende Geschichte
  • transportiert Emotionen
  • beinhaltet wertvolle Informationen
  • enthält eine klar erkennbare und wichtige Botschaft

Beziehe den Leser/Zuhörer in die Geschichte mit ein

Wir Menschen (die meisten jedenfalls) lieben es doch, aktiv an einer Geschichte teilzunehmen.
Wenn z.B. der Kriminalkommissar in einem Buch oder Film Fragen im Rahmen seiner Ermittlungen aufwirft, versuchen wir selbst, Antworten zu finden.

Nutze diesen psychologischen Effekt und lass quasi den Leser/Zuhörer Teil der Story werden.
Baue z.B. kleine Fragen in Deine Geschichte ein, etwa:
"Wie würdest Du in dieser Situation entscheiden?"

Durch diese Interaktion bindest Du den Leser/Zuhörer emotional in Deine Geschichte ein, verstärkst die Aufmerksamkeit oder erhöhst den Spannungsbogen.

Handlungsaufforderung

Wenn das Ziel Deiner Story war, das Interesse des Lesers/Zuhörers für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu wecken, musst Du diesem Verlangen durch eine klare Handlungsaufforderung am Ende Deiner Geschichte nachkommen.

Wenn Du z.B. die Geschichte einer zufriedenen Kundin erzählst, die bei Dir eine Rückenschule absolviert hat, kann am Ende die Aufforderung stehen:
"Wenn auch Du Deinen Rückenschmerzen ade sagen möchtest, lade ich Dich sehr gern zu einer kostenfreien Probesitzung ein, um Dich von der Wirksamkeit meiner Methode zu überzeugen."

DRAMATURGIE VON STORIES

Es gibt zahlreiche Arten des Storytellings, z.B. Komödie, Tragödie, Reise und Rückkehr,
sozialer Aufstieg.

Die meisten Geschichten orientieren sich bei ihrem Aufbau am Schema der Heldenreise.

Mehrere Schritte gehören zur Heldenreise, die man vereinfacht zusammenfassen kann:

  • Held oder Heldin: Wer ist die Hauptfigur, mit der sich ihr Publikum identifizieren soll?
  • Ziel: Held/Heldin macht sich auf den Weg, dieses Ziel zu erreichen
  • Konflikt/Hindernis: Muss beseitigt werden, um Ziel zu erreichen
  • Konfliktlösung: Dabei erhält Held/Heldin Hilfe von außen und wird belohnt
  • Happy End: Rückkehr in den Alltag, ausgestattet mit neuem Wissen, Erfahrungen, Erfolgen etc.

Alle Schritte müssen ineinander greifen und der Spannungsbogen bis zum Ende aufrechterhalten werden.
Wir kennen das z.B. von einem Fernsehkrimi:
Ist schon nach 15 Minuten klar, wer der Mörder ist, ist die Spannung und "Luft" raus.

 

   Hier ein kleines Beispiel:

Ein junges Start-up Unternehmen möchte sein Produkt bekannter machen und das eigene Branding stärken.
Dafür wurde eine Unternehmens-Story entwickelt.
Es werden die Anfangsschwierigkeiten sehr dramatisch geschildert
und emotional dargestellt, wie verzweifelt die Gründer waren und schon ans Aufgeben dachten.

Gute Freunde und Befürworter des Projekts
waren mit ihrem Wissen, Ratschlägen und praktischen Erfahrungen die Retter in letzter Sekunde.

Schlußendlich wird erzählt, wie das Unternehmen erfolgreich aus den Startlöchern gekommen ist.


ANWENDUNGSARTEN UND KOMMUNIKATIONSKANÄLE

Grundsätzlich gilt: Möglich und erlaubt ist alles!
Damit Deine Story aber den größtmöglichen Erfolg erzielt, musst Du Dir vorher genau überlegen:

  • welche Kommunikationskanäle Du nutzen willst (siehe oben Pkt.3)
  • welches Format zum Einsatz kommen soll (Text, Bild, Video)

Wähle in jedem Fall ein Format oder eine Kombination,
welches zu Dir passt, mit dem Du Dich wohfühlst, denn nur so bleibst Du authentisch.

Hier ein hervorragendes Video-Beispiel, wie die Einzelhandelskette EDEKA anhand einer sehr emotionalen Weihnachtsgeschichte die Botschaft vermittelt, nicht nur an sich selbst zu denken.

Die Länge von Text-Stories sollte sich nach dem ausgewählten Kommunikationskanal richten.

Bei E-Mails und Blogartikeln oder auch Vorträgen darf Deine Geschichte durchaus umfangreicher sein.

Dagegen sollte vor allem bei der Veröffentlichung  auf den Social Media Plattformen
eine Kurz-Story gewählt werden, da hier die Besucher sich schnell und informativ einen Überblick verschaffen wollen.

Du kannst aber z.B. auch eine längere Geschichte in mehrere
aufeinanderfolgende Short-Storys aufteilen, quasi eine Geschichte in mehreren Akten oder wie in einer Filmserie.

Beachte hierbei, den Spannungsbogen im 1. Teil so hoch zu halten, dass der Leser/Zuhörer "gierig" auf die Fortsetzung ist.

5. Kurze Zusammenfassung

GESCHICHTEN SIND WIRKUNGSVOLL

Im heutigen Informationszeitalter werden wir mit "nackten" Daten und Fakten nur so überflutet.
Geschichten heben sich hier ab und werden wahrgenommen, da sie durch ihren Inhalt sofort überzeugen und die Aufmerksamkeit generieren können.
An Geschichten können wir uns länger erinnern.

GESCHICHTEN ÜBERZEUGEN

Informationen können mit Geschichten viel einfacher aufgenommen und verarbeitet werden.
Durch die Protagonisten der Geschichte können wir uns viel eher in die jeweilige Situation hineinversetzen, verstehen sie auch wirklich und können viel besser Schlussfolgerungen ableiten.
Geschichten erzeugen gedankliche Analogien zur Lage und Situation des Lesers/Zuhörers.

GESCHICHTEN ERZEUGEN EMOTIONEN

Wir Menschen sind von Natur aus empathisch. Vor allem sehnen wir uns nach Nähe und Vertrautheit.
Geschichten nehmen uns mit auf eine Reise in die Welt einer anderen Person.
Und wenn diese Person bestimmte Dinge erlebt oder durchmacht, nehmen wir emotional daran teil.
Da Emotionen in Käufen eine enorm wichtige Rolle spielen, ist das Erzählen einer Geschichte perfekt dazu geeignet, diese Emotionen (sowohl positive als auch negative) auszulösen.

GESCHICHTEN ERSCHAFFEN IDENTIFIKATION

Du kennst das sicherlich: Wenn Du ein Buch liest, baust Du eine Bindung zu der Hauptfigur oder den handelnden Personen auf.
Dies geschieht ganz unbewusst. Du leidest mit ihnen mit oder freust Dich, wenn sie etwas Positives erleben.
Identifikation ist deswegen wichtig,
weil Du als Verkäufer dadurch zu einer Person wirst, die für Deinen Leser/Zuhörer nicht mehr ganz fremd oder unbekannt ist, sondern ein Gesicht bekommt.
Er baut Vertrauen zu Dir auf und stellt Ähnlichkeiten zwischen sich und Dir fest.

GESCHICHTEN MACHEN VERÄNDERUNG GLAUBWÜRDIG

Wenn Du in einer Geschichte erzählst, wie jemand ein Ergebnis erreicht hat
(mit allen Höhen und Tiefen), ist das viel glaubwürdiger als der bloße Fakt des Ergebnisses.
Und Leser entwickelt auch Hoffnung:
Denn wenn er anhand einer Geschichte sieht, dass jemand anders sein Wunschergebnis bereits erreicht hat, kommt er innerlich zu dem Schluss, dass auch er selbst dieses Ergebnis erreichen kann.

Storytelling macht abstrakte Botschaften greif- und erlebbar.

Storytelling erweckt den Nutzen für den Kunden zum Leben.

Storytelling übersetzt eine Botschaft in Gefühle.

Storytelling verändert das Leben des Kunden an Ort und Stelle.


6. "Schluss-Akkord"

Storytelling ist mächtig!

Dein Kunde hat im Normalfall ein bestimmtes Ziel vor Augen, das er erreichen möchte, aber noch nicht erreicht hat.
Oder er hat gerade ein bestimmtes Problem oder eine spezielle Herausforderung zu bewältigen, was ihm noch nicht gelungen ist.

Mit anderen Worten:
Er sucht nach einer Veränderung.

Und Dein Angebot, welches Du in Deiner Geschichte verkaufst,
soll diese Veränderung möglich machen, völlig unabhängig davon, in welcher Branche Du aktiv bist oder wer Deine Zielgruppe ist.

Durch Storytelling im Marketing wird eine Marke erst richtig spürbar und real und kann dafür sorgen, dass potenzielle Kunden zu echten Kunden werden.
Und echte Kunden letztendlich zu Fans.

Es ist wie bei Büchern oder Filmen:
Als guter Geschichten-Erzähler wirst Du einzigartig, stärkst Deinen eigenen Wert und Deine Marke und bleibst lange im Gedächtnis Deiner Leser/Zuhörer präsent.


Ich hoffe, ich konnte mit meinem Beitrag ein wenig das Interesse bei Dir
für Storytelling wecken und die Flamme entzünden, Geschichten zukünftig in Deine Marketing-Strategien einzubeziehen.

Auch Geschichten-Erzähler fallen bekanntlich nicht vom Himmel
(außer meine eingangs erwähnte Oma ).

Aber ich habe eine gute Nachricht:
Alireza Zokaifar, bekannt als "Meister des Geschichtenerzählens" und Storytelling-Experte gibt Dir in seinem kostenfreien Online-Workshop "Die Hollywood Strategie",
benannt nach seinem gleichnamigen Buch, sein gesamtes Wissen und praktischen Werkzeuge an die Hand.
Du lernst, wie Du Deine eigenen Geschichten erzählst und
die Kraft
von wirkungsvollen Storys mit den eigenen Botschaften, Produkten und Dienstleistungen verbindest.

Ich wünsche Dir einzigartige Geschichten und Erfolg bei allem, was Du tust!

Bernd Steglich

 

Veröffentlicht in Content-Marketing, Kundengewinnung, Online-Marketing, Social Media, Umsatz, Verkauf und verschlagwortet mit , , , .